قوة التفاوض

«أثناء التفاوض، قدَّمت السيدة شيرمان إيضاحاتٍ كثيرةً حول أحد المواضيع الصغيرة التي كانت متبقّية، وقالت لي: أتوافق؟ قلتُ: «نعم، ولكن هناك نقطة صغيرة». هذه العبارة «نعم، ولكن…»، التي كثيرًا ما كانت تُقال من جانبنا، كانت تربكُ الطرفَ الآخر وتتعبه. إذ كنَّا أحيانًا نتفاوض أيامًا وساعات حول جزء «ولكن…» هذا، والذي كان جزءًا فرعيًا للموضوع. لكن هذه المرّة لم تعدِ السيدة شيرمان تتحمّل، وغضبت وانهارت دموعها بشكلٍ لا إراديٍّ. وكانت تلك هي المرّة الأولى التي أرى فيها مفاوضًا يبكي أثناء المفاوضات. …».

وضع وزير الخارجية الإيراني عباس عراقجي خلاصة خبراته الدبلوماسية في كتابه «قوّة التفاوض». في فصوله الغزيرة، يتناول عراقجي التفاوض، ومقوّماته وعناصره وأدواته. ثلاثون عامًا من العمل في وزارة الخارجية، إلى جانب ساعات طويلة من التدريس عن التفاوض.

ساحة حرب. هكذا، لا يتردّد عراقجي في وصفه «المفاوضات الدبلوماسية»، ليخلص بعد ذلك إلى النتائج المرجوّة قائلًا: «إن اجتياز المفاوضات أشبه ما يكون باجتياز حقل ألغام محفوف بالمخاطر والتوترات». هذا الكتاب ليس مرجعاً أكاديمياً وحسب، بل إنّه مدخل أساسي لفهم جانب أساسي من التصوّر الإيراني الحديث للعلاقات الدوليّة.